Pour qui votre courtier travaille-t-il réellement ?

Si vous avez déjà un courtier, vous pensez probablement qu’il est de votre côté. Il vous propose des options, négocie votre bail et vous dit ce qui est « conforme au marché ».

Mais le problème est : la représentation des locataires peut générer des commissions plus importantes, et pourtant, la plupart des firmes continuent de privilégier les bailleurs. Pourquoi ? Pour des raisons de stabilité. Les relations avec les bailleurs apportent des mandats réguliers, des frais de gestion immobilière constants et un revenu prévisible. Les courtiers survivent grâce à ces liens.

Ainsi, même lorsque votre courtier vous jure qu’il vous représente, il le fait dans un cadre conçu pour satisfaire les bailleurs. Et cela a des conséquences réelles : des loyers plus élevés, un pouvoir de négociation plus faible et des transactions légèrement biaisées en faveur du bailleur.

C’est comme jouer à un jeu où l’arbitre ne triche pas techniquement, mais passe sa fin de semaine jouer au golf avec l’entraîneur de l’autre équipe.

Conçus pour vendre, pas pour servir

Les courtiers sont des intermédiaires. Leur rôle est de vendre. Leur priorité : la rapidité et le volume, conclure la transaction, percevoir la commission, passer à autre chose. Ils examinent les clauses et les frais avec suffisamment d’attention pour se protéger, mais ils ne sont pas des experts juridiques, financiers ou opérationnels. Cela signifie que certains détails peuvent leur échapper. Lorsqu’une situation semble risquée, leur réflexe est de vous recommander de faire appel à un expert externe.

Les conseillers exclusivement dédiés aux locataires adoptent une approche différente. Nous examinons chaque clause, chaque frais et chaque risque, faisons appel à des experts au besoin lorsque cela s’avère stratégique et restons responsables jusqu’à la fin. Résultat : rien n’est laissé au hasard et chaque décision est prise en votre faveur.

Le parti pris interne

George, gestionnaire de l’analyse et de l’innovation immobilières chez Landmark, a pu constater ce phénomène de l’intérieur. Dans son ancienne société de courtage de renommée mondiale, le parti pris était énorme. Cependant, tous les partis pris ne sont pas intentionnels, mais ils sont bien réels. Dans les grandes firmes de courtage, les courtiers sont souvent tiraillés entre deux loyautés : celle envers leurs clients locataires et celle envers les bailleurs qui paient généralement la commission.

Même inconsciemment, cela peut influencer le choix des bailleurs ou des immeubles à privilégier, surtout les grands bailleurs institutionnels qui apportent des affaires récurrentes ou des commissions plus élevées. La plupart des courtiers veulent vraiment bien servir leurs clients, mais le système lui-même fausse les règles du jeu.

Chez Landmark, explique-t-il, c’est différent : « En tant que conseillers exclusivement dédiés aux locataires, nous n’avons aucun parti pris. Nous conseillons l’ensemble des portefeuilles de nos clients et notre succès dépend de celui des locataires. Notre objectif n’est pas de conclure une affaire et de passer à autre chose, mais de veiller à la prospérité de nos clients ».

Le conflit au cœur du système

Le travail pour les bailleurs est moins rentable que celui avec les locataires, mais ce sont généralement les bailleurs qui paient la commission, ce qui incite les courtiers à les satisfaire. Les grands bailleurs rivalisent pour attirer l’attention des courtiers en leur offrant des avantages : repas gastronomiques, parties de golf, cadeaux exclusifs, voire des séjours de luxe. Ce n’est pas illégal — mais cela révèle clairement une chose : lorsqu’il est temps de négocier fermement, les courtiers sont beaucoup moins enclins à s’opposer aux mêmes bailleurs qui ont payé leur fin de semaine à Palm Springs.

Cela nivelle le terrain de jeu entre grands bailleurs, mais les plus petits ne peuvent pas rivaliser, et les locataires se retrouvent à équilibrer qualité et coût dans un jeu jamais conçu en leur faveur.

À quoi ressemble une représentation sans conflit d’intérêts

Les conseillers exclusivement dédiés aux locataires fonctionnent différemment. Leur modèle d’affaires est entièrement aligné sur vos intérêts :

• Plein pouvoir de négociation : sans loyauté partagée, les conseillers négocient plus fermement pour obtenir des concessions, réduire les loyers et assouplir les conditions.

• Services intégrés : la stratégie de portefeuille, la gestion des transactions et le soutien juridique interne, tous coordonnés pour vous.

• Pas de mandats concurrents : certains locataires possèdent des propriétés dans leur portefeuille, mais en dehors de cela, aucun mandat de bailleur n’est représenté.

• Incitatifs alignés : chaque dollar de revenu provient des locataires. Les conseils sont filtrés à travers un seul objectif : maximiser vos résultats.

Étude de cas : quand votre bailleur en sait trop

Un locataire national avec des sites partout au Canada pensait que son courtier protégeait ses intérêts, jusqu’au moment du renouvellement. Soudain, le bailleur semblait tout savoir : budgets, échéanciers, même les plans de consolidation.

Le locataire a été pris au dépourvu. Il n’avait jamais divulgué ces informations au bailleur. Mais ce qu’il n’avait pas compris : son courtier et celui du bailleur travaillaient tous deux sous la même firme mondiale.

Cet avantage interne a permis au bailleur de rester ferme sur les loyers et les incitatifs. Le locataire a perdu un pouvoir de négociation qu’il n’aurait jamais dû abandonner et a appris à ses dépens que la représentation sans conflit d’intérêts n’est pas un luxe, mais une chose essentielle.

En bref

Le système immobilier commercial canadien n’a pas été conçu pour les locataires. Il a été conçu pour les bailleurs, par les bailleurs. Et la plupart des courtiers,de par leur nature même, jouent le jeu.

Mais vous méritez mieux que cela. Vous méritez une représentation sans conflit d’intérêts. Car la personne qui vous conseille sur l’un de vos plus importants engagements financiers ne devrait pas avoir à trouver un équilibrer entre vos priorités celles du bailleur , ou de ses propres actionnaires. Elle devrait travailler pour vous. Et uniquement pour vous.

Alors, la prochaine fois que vous serez assis en face de votre courtier, posez-lui la question qui compte vraiment : Pour qui travaillez-vous vraiment ?

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