Avant d’entamer une négociation de bail commercial, le choix du bon courtier en immobilier commercial peut avoir un impact majeur sur le résultat. Le bon conseiller doit comprendre vos objectifs d’affaires, vous offrir une lecture claire du marché et vous aider à prendre des décisions alignées avec vos intérêts à long terme.
Mais comment savoir si un courtier est réellement adapté à vos besoins?
Voici 5 questions à poser avant de travailler avec un courtier en immobilier commercial au Canada. Elles vous aideront à mieux comprendre son expérience, son approche et son engagement à représenter vos objectifs tout au long du processus de location. En immobilier commercial canadien, les relations de représentation peuvent varier selon le type de mandat, les liens de marché et le rôle confié au courtier. Même si les réseaux et relations d’affaires peuvent offrir une connaissance précieuse du marché, les locataires doivent bien comprendre qui représente leur conseiller, comment ses recommandations sont structurées et si l’accompagnement est réellement aligné avec leurs objectifs d’affaires.
1. Avez-vous des relations préexistantes avec d’importants bailleurs avec lesquels nous pourrions être amenés à transiger ?
L’expertise d’un courtier et ses relations sur le marché peuvent être un atout, mais les locataires doivent comprendre dans quelle mesure ces relations peuvent influencer le processus de location. Il est important de s’informer sur son expérience avec les bailleurs, les groupes propriétaires et les immeubles avec lesquels vous pourriez être appelés à négocier.
Demandez : Combien de transactions avez-vous réalisées avec ce bailleur ou ce groupe de propriétaires au cours des dernières années?
Un courtier ayant des liens avec des bailleurs peut tout de même être utile, mais son rôle n’est pas toujours entièrement aligné avec vos intérêts. Un conseiller représentant exclusivement des locataires permet de lever cette incertitude et n’est redevable qu’envers un seul client : le locataire.
2. Quelle est votre expérience en représentation de locataires dans mon marché?
L’immobilier commercial est fortement local, et c’est particulièrement vrai au Canada. Les dynamiques de location à Montréal diffèrent de celles de Calgary, Halifax ou des marchés secondaires.
Demandez : Quelle expérience avez-vous en représentation de locataires dans cette ville ou cette région, et quelles transactions similaires avez-vous réalisées ?
Un bon courtier doit être en mesure de parler des conditions actuelles du marché, du comportement des bailleurs, des tendances d’incitatifs, des taux de vacances et de leur impact sur les locataires. Plus l’expérience est pertinente, plus les conseils sont utiles.
3. Comment abordez-vous la négociation de bail?
Le rôle d’un courtier ne devrait pas se limiter à trouver un espace. Pour les locataires, la vraie valeur se trouve souvent dans la négociation : loyer, durée, options de renouvellement, options d’expansion, frais d’exploitation, flexibilité de cession et clauses pouvant influencer les coûts à long terme.
Demandez : Comment négociez-vous les baux afin de protéger les intérêts du locataire sur toute la durée du contrat?
Recherchez une approche structurée, basée sur des données et centrée sur le locataire. Une bonne négociation ne consiste pas seulement à obtenir une entente, mais à s’assurer qu’elle demeure avantageuse pour votre entreprise dans le temps.
4. Me présenterez-vous l’ensemble du marché de façon objective?
Certains courtiers ont naturellement tendance à privilégier les immeubles qu’ils connaissent déjà, surtout lorsque ceux-ci proviennent de relations préexistantes. Ce n’est pas nécessairement problématique, mais les locataires doivent savoir si la recherche est réellement exhaustive.
Demandez : Présenterez-vous l’ensemble des options viables ou uniquement les propriétés liées à votre réseau?
Une vision complète du marché permet de comparer les espaces, les prix, les incitatifs et leur adéquation de manière équitable. Si la sélection est trop filtrée dès le départ, la décision finale risque de reposer sur la commodité plutôt que sur l’option la plus adaptée.
5. Comment êtes-vous rémunéré?
Comprendre la rémunération de votre conseiller est un élément important dans le choix d’un partenaire en immobilier commercial.
Dans de nombreuses transactions de location commerciale, y compris les mandats de représentation de locataires, la rémunération du courtier est souvent liée à la transaction. La question importante n’est pas seulement de savoir comment il est payé, mais si cette structure est transparente et si les conseils reçus sont alignés avec vos objectifs d’affaires.
La transparence aide les locataires à bien comprendre la relation dans laquelle ils s’engagent et à s’assurer que les attentes sont claires dès le départ.
Pourquoi cela est important pour les locataires en immobilier commercial
De nombreux locataires présument que tous les courtiers travaillent pleinement dans leur intérêt, mais ce n’est pas toujours le cas. Les modèles traditionnels de courtage peuvent impliquer des relations des deux côtés de la transaction, ce qui peut créer des conflits d’intérêts subtils, même lorsque tout le monde agit de bonne foi.
C’est pourquoi un modèle de représentation exclusivement dédié aux locataires peut être si avantageux. Il élimine les conflits liés aux bailleurs et recentre la stratégie sur les objectifs du locataire, de la première discussion jusqu’à la conclusion du bail.
En immobilier commercial, les bonnes questions permettent de révéler le degré d’alignement. Et lorsque l’objectif est de sécuriser un espace qui soutient votre entreprise, cet alignement devient essentiel.
Si vous vous préparez à une négociation de bail, un renouvellement ou une relocalisation, Services Conseils Landmark offre des services de représentation exclusivement dédiés aux locataires partout au Canada. Notre rôle est de faire en sorte que vos intérêts passent en premier tout au long du processus de location de la stratégie et de l’analyse de marché jusqu’à la négociation et à la conclusion.
Krista Leetmaa
Directrice principale, Développement corporatif
Krista a joint Services Conseils Landmark en 2014 et fait partie intégrante de l’équipe.